As armas da persuasão: técnicas que eles usam para te convencer

As grandes vendedores, conforme pesquisas, utilizam estratégias de persuasão e influência que envolvem 6 categorias: reciprocidade, coerência, aprovação social, autoridade, afinidade e escassez . Entender sobre essas estratégias e técnicas nos ajuda a sermos melhores compradores e/ ou melhores vendedores, inclusive, percebermos quando estamos sendo persuadidos (ou influenciados) contra a nossa vontade

Leandro Abranches, 26 de fevereiro de 2015

A comunicação em suas dimensões realmente é algo fascinante. A comunicação e a linguagem é algo que forja a cultura, a evolução e o desenvolvimento intelectual, psicológico, emocional e físico dos indivíduos, logo, da sociedade.

Tratando-se de vendas, em especial, é impressionante e capacidade de certas propagandas, publicidades e vendedores nos fazerem, por meio da comunicação e linguagem, “gostar, desejar, necessitar, comprar... determinados objetos, utensílios, opiniões, conceitos, etc.” As vezes fazem isto e nem percebemos. “Já pensou nisto?”

Robert Cialdini (2012), PhD em psicologia e considerado a maior autoridade mundial em influência e persuasão, ainda, é professor de Psicologia e Marketing na Universidade Estadual do Arizona. Robert, por meio de seus estudos e pesquisas, identificou técnicas e estratégias de profissionais para nos persuadir e nos convencer, entretanto, vemos no nosso dia a dia, pessoas (ex: parentes, amigos, colegas, namorada..) que de forma inconsciente (ou não), aprenderam e adaptaram algumas dessas estratégias e técnicas nos seus diversos relacionamentos.

Para Robert, a maioria das técnicas e estratégias de persuasão envolvem 6 categorias

básicas. São elas:

Reciprocidade: tendemos a retribuir, na mesma proporção (“moeda”), o que o outro nos concedeu, seja presentes ou convites, seja favores ou itens semelhantes. Simpatia e afinidade gerada pela outra pessoa também influencia na nossa disposição de retribuir.

Coerência: tendemos ao desejo de sermos (e parecermos) coerentes com o que já fizemos. Em outras palavras, depois que nos posicionamos em relação a determinada opinião ou fizemos uma opção, nos deparamos com questões pessoais (valores, conceitos) e interpessoais (sociais e culturais) que nos exigem agirmos e comportarmos segundo esse compromisso. Frente a essas “pressões pessoais e interpessoais”, reagiremos de modo a justificar positivamente nossa opinião e atitudes. Pensamos: “ assumimos um compromisso, temos que cumprir.”

Aprovação social: somos seres sociais, culturais por natureza, logo, tendemos a nos comportar, em determinadas situações, de acordo com o que a maioria das pessoas fazem, subtendo que aquilo é o “certo”. “Já reparou como a grande maioria fica muito desconfortável ao não seguir a moda ou as tendências?”

Afinidade: tendemos a considerar como “verdadeiro” ou falarmos “sim” aos pedidos de pessoas que gostamos ou conhecemos. A grande questão é que um número considerado de pessoas que não conhecemos “simula certa afinidade” para nos convencer.

Autoridade: há uma tendência a obedecermos automaticamente meros símbolos de autoridade que as pessoas demonstram, como carro de luxo, títulos e roupas, e não analisarmos a pessoa em termos de “conteúdo.” Pensamos: “se ele usa terno e gravata de forma elegante, o que ele fala deve ter autoridade de verdade.” Sabemos que nem sempre só isto basta para ser de

fato verdade.

Escassez: as alternativas; as oportunidades, parecem mais valorosas e importantes para nós quando estão menos disponíveis, acabando, escassa. Quem é que resiste ao apelo de um vendedor quando o mesmo diz: “é o último.... sugiro levar agora! Se não o fizer, corre o risco de alguém levar!” Em outras ocasiões, por exemplo, tem a oferta relâmpago: “corram! Corram! Últimas unidades....! Não vai perder, vai?” Nem sempre realmente é o último, apenas uma estratégia.

Entender sobre essas estratégias e técnicas nos ajuda a sermos melhores compradores e/ ou melhores vendedores, inclusive, percebermos quando estamos sendo persuadidos (ou influenciados) contra a nossa vontade. 

Agora reflita! “Prefere ser influenciado ou influenciar? Qual dessas estratégias e técnicas acima consegue identificar um exemplo no dia a dia?”

Em outro momento falaremos sobre estratégias “de defesa”.

REFERÊNCIAS

BUTLER-BOWDON, Tom. 50 grandes mestres da psicologia. Trad: OK Linguistica. São Paulo: Universo do Livro, 2012.

CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. Trad: Fernando Tude de Souza. Ed. 50. São Paulo: Companhia Editora nacional, 2002.

CIALDINI, PhD Robert B. As armas da persuasão: como influenciar e não deixar influenciar. Trad: Ivo Korytowski. Rio de Janeiro: Sextante, 2012.

DE OLIVEIRA, Pérsio Santos. Introdução á sociologia. São Paulo: Ática, 1999.

O`CONNOR, Joseph; SEYMOUR, John. Introdução à programação neurolinguística: como entender e influenciar pessoas. Trad: Heloísa Martins-Costa. Ed. 5. São Paulo: Summus, 1995.

MATTA, Villela da; VICTORIA, Flora. Personal & Professional Coaching: livro de metodologia. São Paulo: SBCoaching Editora, 2014.

Fontes: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/as-armas-da-persuasao-tecnicas-que-eles-usam-para-te-convencer/85241/